北京时间10月20日，路透社发表深度文章称，大众汽车联手小鹏汽车来挽救中国业务，但是双方合作推出的车型销量远远没有达到预期。

2023年，大众转向小鹏汽车，希望借助这一合作扭转在华业务的颓势。当时，大众高管大力宣传双方的合作，称这是一条捷径，能够让大众汽车以中国汽车行业的高速节奏，开发出更符合中国市场需求的车型。然而三年后，双方合作推出的首款产品，恰恰成为大众在全球最大汽车市场地位下滑的缩影。汽车咨询机构ThinkerCar的数据显示，纯电动SUV车型ID.UNYX 08自今年4月上市至8月期间，月均销量仅为267辆。根据大众的内部规划文件，该公司原本计划今年将这款车的月销量做到3622辆，实际销量却不到这一目标的十分之一。

这款车开局的疲软，反映出大众正艰难地试图重掌其在中国市场的命运。数十年来，大众一直是中国汽车市场的销量冠军，直到2022年才失去这一地位。中国市场正是大众全球危机的核心挑战所在：这个曾贡献集团近50%利润的市场，如今占比仅约10%。这一惊人逆转迫使该公司进行其89年历史上规模最大的重组。

ID.UNYX 08也凸显出大众在华战略一个长期存在的问题。大众意识到，中国市场正转向技术含量更高的车型，因此寻求与本土企业合作，以迎头赶上。然而，这家德国汽车制造商始终难以将这些押注转化为商业成功。

路透社的报道基于对此前未曾披露的公司文件的查阅，以及对六名了解大众情况的人士的采访，其中包括现任和前任高管及顾问。综合来看，大众的雄心超出了其产品、定价和销售策略所能实现的目标。

性价比不高

UNYX 08的问题始于车辆本身。这款车上市时的售价约为3.426万美元。然而，与之价格相近的中国竞争车型却提供了更先进的功能。小米YU7配备了先进的传感器系统，极氪7X则支持快速充电。

今年4月至8月期间，小米YU7销量接近5.7万辆，极氪7X销量超过2.1万辆，而ID.UNYX 08销量仅约1300辆。

“中国消费者会问：如果能以低得多的价格获得这些技术，为什么要买昂贵的德国车？”Gartner研究副总裁佩德罗·帕切科说。

伯恩斯坦研究公司的汽车分析师斯蒂芬·赖特曼回忆，2024年4月，大众曾向分析师展示与小鹏合作车型的电脑效果图。“第二天，我们去了北京车展，基本上已经能在市场上看到这种设计了。”

销售渠道太小

五名知情人士告诉路透社，销售渠道方面的一次冒险决策进一步加剧了这款车面临的困境。大众主要通过大众安徽运营的一个新独立经销商网络销售UNYX 08，而不是通过大众与合资伙伴一汽和上汽运营的3000多家经销商。大众安徽是一家专注于电动汽车的合资企业。

其中两名知情人士表示，大众安徽的销售网络规模要小得多，导致许多消费者甚至不知道这款车的存在。

大众表示，包括此前推出的ID.UNYX 06和ID.UNYX 07在内，大众安徽旗下车型销量正在增长。该公司称，大众安徽已将销售网点扩展至166家，并正与一汽大众合作，在部分选定经销商门店销售相关车型。

对大众而言，与小鹏的合作是在中国经历了一系列问题重重的合资项目、错失的机会和半途而废的举措之后的又一次尝试，这些尝试横跨电池、自动驾驶、充电基础设施、软件，甚至飞行汽车。

德国研究机构汽车管理中心的创始人斯特凡·布拉策尔表示，大众“在培养如今所需的专业能力方面，行动太迟了”。

这一困境几乎困扰着每一家在中国的外国汽车制造商。由于在软件、电池和车辆平台方面落后，外国品牌已转向中国合作伙伴，以求保住一席之地。然而，获得中国技术并不能保证它们能匹配本土对手的速度、执行力或对消费者的吸引力。

以比亚迪和吉利为代表的中国品牌，通过更快推出软件功能丰富、且往往价格更低的车型不断扩大份额，迫使大众和丰田等曾经的主导者努力维持地位。

激进目标

尽管ID.UNYX 08市场反响不佳，大众仍为下一款与小鹏合作开发的ID.UNYX 09轿车制定了同样激进的目标。这款车预计本月进入展厅。

大众在今年早些时候的产品规划文件中预测，该车型月均销量将接近4900辆，到2034年年销量将超过9万辆。

两名了解规划流程的人士表示，雄心勃勃的销量预测对于新车型获得沃尔夫斯堡总部批准至关重要。这种机制可能会促使管理人员提交过于乐观的预测。

产品规划文件显示，大众最初预计，到2026年底ID.UNYX 08销量达3.26万辆，明年达7.04万辆，后期年销量超12万辆。但今年早些时候，大众将2026年预测下调60%以上至1.23万辆。尽管如此，仍预测2027年销量6.4万辆，比最初目标低约10%。

最近几周，大众为UNYX 08做促销，售价比4月上市时便宜了17%。

“联姻与离婚”

大众早已预见到中国市场的颠覆性变化。2019年，大众中国曾计划到2025年推出近40款本土生产的新能源汽车，并预计当年交付150万辆。但最终完成量不到原计划十分之一，去年在中国交付纯电动汽车仅11.55万辆。

随着中国电动车市场加速，大众开始探索与本土企业各种合作，内部将策略称为“联姻与离婚”：先与本土企业结盟、向对方学习，掌握技术和经验后再退出。

两名知情人士称，2022年前后大众曾探索与比亚迪合作，包括让捷达采用比亚迪海豚平台。尽职调查期间，大众员工对比亚迪更低制造成本感到惊讶。但比亚迪无意合作，双方未达成协议。

同年，大众还探索与零跑合作，最终斯特兰蒂斯抢先与零跑达成合作。

一些落地合作则带来新问题。大众取消的飞行汽车项目卷入与中国伙伴的法律纠纷；与度普新能源合资建快充站的项目，以股东纠纷、诉讼和供应商催款告终。2024年度普起诉大众中国及合资公司高管董事，今年3月中国最高法驳回度普诉求。

下一个诺基亚？

2019年，中国每五辆乘用车就有一辆是大众。今年前八个月，大众在华份额已降至10%。

大众困境的独特之处，在于对中国市场深度依赖，却难以在由中国企业主导的市场上果断转型。这使其对小鹏的押注变得至关重要。

一名前大众人士把其处境比作诺基亚、柯达和黑莓：市场转向技术更先进、创新周期更短的中国对手，管理层却仍相信品牌能长盛不衰。

上海咨询公司Automobility创始人比尔·鲁索认为，这种比较有警示意义，但还不能断定大众无力回天。他补充说，风险在于“市场的变化速度快于公司自我重塑的速度”。